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“千万不要引进冷门的品牌”,进口供应商如何在爆款之外挖出利润

2016-08-23 17:16:44 有信达集团 阅读

8月18日,2016雨果网跨境电商大会在厦门国际会展中心举办。下午举行的圆桌会谈,进行跨境进口电商供应商专场。由深圳市有信达物流集团有限公司电商事业部副总经理张炯主持,对话意式生活CEO赵锞、全球优品副总徐伟众、海购通总经理李绍清三位大佬,谈谈目前跨境进口供应链最热的几个话题。(以下整理自速记)

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由左至右依次为张炯、李绍清、徐伟众、赵

产品端:除了爆款,轻奢是另一方向

主持人张炯:如果跨境电商不靠爆款有什么方式引流,供应商怎么控制产品线和产品的深度?想请教一下三位嘉宾。

李绍清:2016年税改前爆品的情况是一个卖方的市场,到2016年4月8日之后是真正回归到买方的市场。回归到选品,选品也是每一个公司、每一个行业、每一个品牌关注非常核心的问题。其中分为两大类:第一大类,属于刚性需求这一类的产品,比如保健品、奶粉、纸尿裤,这一部分产品无论是税改前还是税改后,无论邮寄时间长短,需求都是存在的;第二大类,我们产品类别将会更加完善,会寻找一些比较有特色、个性化的产品,例如说轻奢类、户外运动类的产品,未来这些可以作为比较个性化的产品。

所以,在谈到产品端,也不仅仅局限于产品的选品,应该做好产品的规划。例如说,需要有20%的产品是作为爆款的产品,20%是高利润的产品,另外20%是个性化定制的产品,所以在产品端要做好很好的分类。其次就是针对目前跨境电商的选品,要把整套的流程和服务做完善,把客户体验做好,这个是很重要的。

总的来说,就是在选品的比例和中间环节的服务上需要加强。

徐伟众:其实跨境电商本质上还是电商,只是多了跨境两个字,把供应链拉长了。首先是要看它的物流成本占商品的成本大到多少。

作为奢侈品这个行业,物流成本占到奢侈品最后零售价的比例是多少?是不到5%的。所以,当消费者选品时,买东西的时候,是不会因为物流成本过高而犹豫,而只会关注商品本身。

跨境电商的供应链拉得很长,中间成本会非常高,这也就是在选品的时候要选一些有足够毛利润的产品,也就是说成本价和零售价之间要有足够大的差距,这样的话才可以让你吸收掉供应链的成本,或者说你的引流成本,包括你单个客户的引流成本。

所以,从这样的本质去看,在选品的时候可以适当的关注一下奢侈品,尤其是轻奢类的,2000元以下的产品可以适用任何的物流方式,客户对供应链的成本不会有很高的敏感度,中间的差价又足够大,是真正可以让我们获得利润的产品。

赵锞:就供应商来说,没有了利润,就没有了服务,所以说,爆款是在爆的时候,对我们来说是有好处的,特别是对意大利的货源,他们讲的是稀缺性,他们没有很大的产量,但是他们有很多故事可以去讲,所以接下去是回归到产品本质的一个时代,而不是名气和价值。接下来将会与品牌商合作。

产品差异化下:爆款如何转化流量?

主持人张炯:对于差异化的管理和长尾商品的管理,现在成了很多平台的一个战略方向,因为爆款虽然有流量,但是客户的黏性不大,流量的转化率也不高,这种情况下作为供应商怎么看?

赵锞:像意大利这样的国家的产品是不适合做爆款的,因为它们的定位很准确,大部分都是中小企业,他们产业也不可能供应整个中国这样的大市场,再加上对产品的追求,也不是以爆款去形容的,可能会有很多爆款,它产品的质量达到了爆款级别。主要还是回归到对产品品牌文化的宣传,让消费者自己知道自己需要什么。

徐伟众:目前跨境电商出现了三个趋势:第一个,消费者向二三线城市沉淀,而不在北上广深;第二个,消费者对产品需求的丰富性在加大,而不局限于纸尿裤和奶粉;第三个,消费者追求个性化的产品,开始从爆款逐渐的转向长尾个性化的商品。

现在,大家开始从爆款、标品往多元化方向引导,这使我们看到整个行业往良性发展的趋势。所以,从整个行业上来讲,往不同的品类发展是一件好事,如果从母婴产品往奢侈品方向去发展,本身也是往长尾方向发展,就奢侈品这个来讲,我还建议大家关注比较热门的品牌,不要轻易去做冷僻的品牌。

李绍清:作为跨境电商选品来说,个性化、未来多元化,一定是这个产品发展的SKU上,整个趋势上来看是必须要走的路。在发展过程中,我们应该考虑到一到三年内,哪些产品是应该考虑,在市场上会引发销售的爆发期。同时也要关注未来会有那些产品,会迎来销售生命中的高峰。所以,在这一块,应该看的要更远一些,这对我们的发展有促进作用。总体来说,就是往多元化方向发展,往个性化定制产品方向发展,这个是在选品和销售上是一个趋势。

4.8新政之后,供应商前端需提升供应商服务

主持人张炯:4月8日税改以后,发布了正面清单,限制了很多商品的进口和出品,很多进口的方式会有所改变,这个对供应商来讲,是不是要更换他们的产品,对进口的渠道或者是最上游的生产厂家的渠道本身可以发生变化吗?我们在这里也想听一下在4月8日税改之后,对供货商前端的影响?

赵锞:对供应商来说,税改之后,对产品筛选和整个供应链整合也是一个改革,之前可能只是想找价格比较好的产品,或者是市场上已经在卖的产品,但是现在不仅仅要考虑到这些,还要考虑到这个产品是否符合税改后的清单,如果不符合的话,要达到什么样的条件才可以让这个产品安全的进来,这个对整个供应链是更加的专业化,所以有很多中小型企业,或者是刚开始的一些从业者会跳出这个圈子,因为没有之前积累下来的经验,这个是对行业的筛选,是一件利好的事情,至少明确接下来的方向。

徐伟众:一般贸易进来的商品不见得成本就比跨境电商的高,因为一般贸易是根据到岸价去定价的,所以算下来的成本不见得会高过我们这个规定。根据一般贸易和跨境电商的货物,67%的商品走一般贸易成本是更低的。所以,整个4.8新政对奢侈品的影响并不是那么大,只是在一些单个商品的限制和一年的额度上有一些影响。如果我们用个人物品的方法还是可以做奢侈品的跨境电商。

李绍清:这个影响对我们来说非常大。在整个跨境电商的正面清单里面产品是比较多,正面清单会给消费者产品品质上一些保障,正面清单的出台更重要的是更加规范,对整个货品和渠道会更加规范。正面清单出来之前,很多产品都是通过香港的渠道,还有其他灰色渠道进来的,这个清单作用之一就是为了管控这一块,尽量避免其他的渠道,一般贸易的货品成本不一定就更高,我们也可以考虑快件的方式等做一些转变。

国外没有知名度的品质产品,需要打通文化障碍

主持人张炯:如果我们代理商把一些在国内没有知名度,但是很有品质的商品引到中国,值不值得引入,对目前的跨境电商的情况会不会存在一些风险?

李绍清:针对海外商品,作为一个供应商,希望把更优质的产品引入到中国,但是对中国的消费者来说,因为消费水平的提高、追求品质的产品,还有追求体验也是越来越高,好的产品引到中国来,要考虑到产品的优势,未来的发展一定是品牌方跟货源方建立战略性的合作。重要的是,一个品牌授权和品牌的品质,未来只要我们有商品的品质和品牌的授权,就能有很好的合作方式。

徐伟众:作为跨境供应的供应商,我们要吸引国外的优质商品,我们要拓宽品牌,把优质的产品卖进中国市场。如果站在奢侈品的角度,你们正在准备扩大你的产品线,做奢侈品,就一定不碰没有名气的牌子。在中国大陆尤其要基于这样的考量,千万不要引进冷门的品牌,最后会形成滞销,最后会形成很大的库存。

赵锞:说到好的产品没有进入到国内的市场,在这一块我是非常认同。这几年我也一直认为国外好的产品在国内都找不到,这一块主要的原因是出于信息不对称,信息不对称不仅仅是国内消费者对国外产品不认知,也是相反的,其实国外很多厂家和供应商对国内的消费习惯也是不认知的。

怎么让国外的品牌到市场,让他们参与这种推广,我觉得是接下去作为我们公司来说,是要特别注重的一件事情。除了把企业直接引入市场,让品牌方直接过来讲他们的品牌文化,我觉得这个是作为供应链最好的一件事情。作为贸易商不可能融入每一个产品的文化里面,所以,这个是我们接下来要做的一件事情。

税改大背景下,供应商多渠道发展才是正道

主持人张炯:在税改的大背景下的跨境电商,其中1.0到2.0很多供应商就淡出了,可能不涉及到跨境。有一些供应商在布局海外仓和香港仓,作为供应商来讲,这个是一个什么样的业态,选品方面和其他的战略方面会不会发生一些根本性的变化?会不会遇到一些瓶颈?

李绍清:对未来来说,这个行业的业态都是关联性比较大,未来发展的一定战略性的合作方式,国内的消费者也好,卖家也好,跟上游的品牌方是需要很好的做一个衔接和合作,所以,对我们说,未来的市场一定是品牌授权,这个是发展方向。

徐伟众:讲到新政以后包括未来的方向,给大家的忠告就是,一定不要把政策优势当成商业模式来做,如果当成商业模式来做,你将会很难继续下去,如果政策一旦突变,像今年4月8日一样,你的商业模式就会崩塌。你要把它当做真正的商业来做,要打造好跨境电商最核心的供应链的部分和货源的组织,清关、配送、前端的运营等,这个是大家需要关注的问题。

怎么打造极致的供应链,就是一个独立的电商平台,当一个消费者在电商平台点击购买太阳镜的时候,这个太阳镜是从意大利门店发过来的,总共耗时的时间,当你下单到收到这个太阳镜的时候一共只要4天就可以了,这个体验跟你在天猫上购买,淘宝上购买已经是非常接近了,这个就是我们做奢侈品所追求的客户体验,消费者没有任何感觉是跨境还是不跨境,消费者只是追求一个愉悦的购买,这样消费者才会喜欢在网上去购买,才会跨境电商更好的发展。

赵锞:当下的消费观念才开始成熟,开始改变以后,每一家商户从货品数量会慢慢的转向作为精品,作产品的周边服务,这个才是整个市场将来所需要的。我们觉得有产品价值,给产品附加上它应该有的故事或者是其他的因素,这个才是将来比较注重的一件事情。

转自雨果网  文/涂佳慧